Тендер на разработку сайта: как написать ТЗ, чтобы не получить «чудо-юдо» за миллион

Искренне ваши, специалисты агентства Ракурс, которые эти ТЗ читают, плачут и переписывают

---

Вступление, или Почему мы пишем эту статью вместо того, чтобы делать сайты

Эта статья — для владельцев бизнеса, которые собираются провести тендер на разработку сайта, и для профильных специалистов, которые эти тендеры выигрывают или проигрывают. Мы расскажем, как составить ТЗ так, чтобы:

• подрядчики давали сравнимые коммерческие предложения;

• вы не платили за «додумывание» того, что не прописали;

• сайт на Битриксе работал, а не тормозил;

• SEO-специалисты не проклинали вас на всех совещаниях.

И да, будет больно. Но это та боль, которая лечит.

---

Что такое ТЗ для тендера и зачем оно вообще нужно

Для тех, кто в танке

Техническое задание (ТЗ) — это документ, в котором фиксируются цели, требования и условия выполнения проекта. Если перевести с канцелярского на человеческий: это инструкция для подрядчика, в которой написано, что вы хотите получить, как это должно работать, сколько это стоит и когда вы это заберёте.

В тендерной процедуре ТЗ — это база для сравнения предложений. Без него вы сравниваете «тёплое с мягким»: одна студия насчитала 500 часов, другая — 200, третья вообще сказала «договоримся». А с ТЗ у вас есть единый список требований, по которому все считают одно и то же.

Кому и зачем нужен этот документ

Заказчику ТЗ даёт:

• Фиксацию договорённостей на старте

• Защиту от фраз «этого не было в задаче»

• Возможность сравнивать предложения объективно

• Критерии приёмки — вы знаете, что проверять

Исполнителю ТЗ даёт:

• Понимание, что именно нужно сделать

• Возможность адекватно оценить трудоёмкость и сроки

• Дорожную карту для команды

• Защиту от «а давайте ещё вот это» на финальной стадии

Юристам и менеджерам ТЗ даёт:

• Документ-основание для этапов, актов и оплаты

• Границы проекта — что входит в объём, а что нет

Страшная статистика

То есть, грубо говоря, если вы решите «договориться на словах», приготовьтесь к тому, что:

• сроки сдвинутся на 2–3 месяца;

• бюджет вырастет минимум на треть;

• в конце вы получите не совсем то, что хотели;

• и все будут думать, что виноват подрядчик (хотя виновато отсутствие ТЗ).

---

Анатомия идеального ТЗ для тендера

Принципы, без которых всё бессмысленно

Прежде чем мы перейдём к структуре, запомните три золотых правила:

Структура: что должно быть в ТЗ

Блок 1. Общие сведения

• Название проекта, заказчик, исполнитель (если уже определён)

• Контактные лица, порядок согласования

• Ссылка на договор (если есть)

Реалистичный пример:

Проект: «Разработка интернет-магазина стройматериалов для ООО “СтройДом”»
Заказчик: Иванов Иван Иванович, генеральный директор
Контактное лицо: Петрова Мария, +7 XXX XXX-XX-XX
Документ является приложением к договору №___ от «___» ______ 2026 г.

Блок 2. Цели и задачи сайта

Сформулируйте, для чего создаётся сайт. Без абстракций. «Увеличить число заявок на 30% за полгода» — хорошо. «Сделать современный сайт» — плохо.

Реалистичный пример:

Цель: Создать интернет-магазин для продажи строительных материалов в сегменте B2B и B2C.

Задачи:

• Обеспечить возможность заказа товаров онлайн с доставкой по Москве и области

• Снизить нагрузку на менеджеров по телефону на 40% за счёт автоматизации заказов

• Предоставить дилерам доступ к персональным ценам через личный кабинет

• Повысить узнаваемость бренда в поисковых системах (выход в ТОП-10 по 20 целевым запросам через 6 месяцев)

Блок 3. Целевая аудитория и сценарии

Опишите, кто будет пользоваться сайтом. Для каждого типа пользователя — свой сценарий.

Реалистичный пример:

Сегмент 1. Частные покупатели (B2C)

• Мужчины и женщины 30–55 лет

• Делают ремонт в квартире или доме

• Ищут конкретные товары по названию или характеристикам

• Сценарий: заходит на сайт → ищет товар через поиск или каталог → смотрит цену и наличие → добавляет в корзину → оформляет заказ с доставкой

Сегмент 2. Дилеры и подрядчики (B2B)

• Юридические лица, регулярно закупающие материалы оптом

• Имеют персональные цены и условия

• Сценарий: авторизуется в личном кабинете → видит свои цены → формирует заказ на основе прайс-листа → загружает список товаров файлом → оформляет заказ на юрлицо

Блок 4. Структура сайта (карта страниц)

Перечислите все разделы и страницы. Для Битрикс-проекта это особенно важно, потому что структура инфоблоков закладывается на этом этапе.

Реалистичный пример:

Главная страница

• Шапка: логотип, меню, поиск, корзина, контакты, кнопка входа в ЛК

• Блок с поиском по каталогу (строка + кнопка)

• Слайдер с акционными товарами (до 5 слайдов)

• Категории каталога (плиткой, 4 колонки)

• Блок «Хиты продаж» (до 8 товаров)

• Блок с отзывами (до 6 отзывов)

• Подвал: контакты, соцсети, ссылки на страницы

Каталог товаров

• Фильтр по категориям, брендам, характеристикам, цене

• Список товаров с пагинацией (по 24 товара на страницу)

• Карточка товара: фото (до 10 изображений), характеристики, цена, наличие, кнопка «В корзину», описание

Блок 5. Функциональные требования (самое важное!)

Реалистичный пример:

Поиск по сайту

• Поисковая строка в шапке на всех страницах

• Автоподсказки при вводе (до 10 вариантов)

• Поиск по названию товара, артикулу, описанию

• Выдача результатов с фильтрацией по категориям

• Корректная работа с морфологией русского языка

Корзина и оформление заказа

• Добавление товара в корзину без перезагрузки страницы

• Возможность изменения количества товара в корзине

• Расчёт стоимости доставки на основе адреса

• Оформление заказа в несколько шагов: данные покупателя → способ доставки → способ оплаты → подтверждение

• Для B2B-клиентов — оформление заказа с привязкой к юрлицу и загрузкой файла с позициями

Блок 6. Требования к платформе (здесь про Битрикс)

ТЗ на Битрикс-проект отличается от ТЗ на произвольный сайт. Добавьте специфичные разделы:

Редакция и лицензирование
Укажите редакцию Битрикс (Старт, Стандарт, Малый бизнес, Бизнес, Энтерпрайз). Для интернет-магазина минимум — Малый бизнес (модуль catalog, торговые предложения). Если нужен расширенный каталог с несколькими типами цен и скидками — Бизнес.

Структура инфоблоков (в переводе с языка программистов — структура данных)
Перечислите все инфоблоки с типами свойств. Для каждого инфоблока укажите:

Свойство	Тип	Множественное	Участвует в фильтре
Бренд	Справочник (HL)	Нет	Да
Цвет	Список	Да	Да
Материал	Строка	Нет	Да
Описание	HTML/текст	Нет	Нет

Интеграции
Особенно важно для Битрикс — обмен с 1С. Опишите:

• Направление синхронизации (двусторонний или только выгрузка из 1С)

• Периодичность

• Что синхронизируется (остатки, цены, изображения, свойства)

• Какая конфигурация 1С используется

• Стандартный обмен через CommerceML или кастомная интеграция через API

Реалистичный пример:

«Интеграция с 1С:Предприятие 8.3 (конфигурация “Управление торговлей”, редакция 11). Двусторонняя синхронизация: выгрузка товаров (наименование, артикул, цена, остатки, изображения) из 1С на сайт ежечасно; выгрузка заказов с сайта в 1С — в реальном времени. Обмен через стандартный протокол CommerceML. Маппинг полей: артикул → CODE, цена → PROPERTY_PRICE, остатки → PROPERTY_QUANTITY»

Блок 7. Требования к производительности

Реалистичный пример:

• Время загрузки главной страницы: ≤ 2 секунд

• Время загрузки страницы каталога: ≤ 3 секунд при 1000 товаров в инфоблоке

• Время загрузки карточки товара: ≤ 1,5 секунд

• Нагрузка: выдерживать 500 одновременных пользователей без падения производительности

• SLA по времени ответа страниц: раздел каталога ≤ 3 секунд при 100 одновременных пользователях

Блок 8. SEO-требования (не забываем!)

• Структуру URL (ЧПУ)

• Иерархию заголовков H1-H3

• Мета-теги Title и Description

• Canonical-теги

• Sitemap.xml и robots.txt

• Микроразметку (Schema.org)

• Редиректы со старых URL

Реалистичный пример:

Технические SEO-требования:

• ЧПУ: site.ru/catalog/nazvanie-kategorii/nazvanie-tovara/

• Автоматическая генерация meta-title и meta-description для всех страниц каталога (на основе названия товара/категории + бренда)

• Возможность ручного редактирования meta-тегов для каждой страницы через админку

• Настройка robots.txt с запретом индексации служебных страниц (корзина, личный кабинет, результаты поиска)

• Автоматическая генерация sitemap.xml с обновлением при изменении каталога

• Canonical-теги на карточках товаров и страницах фильтров

• Микроразметка товаров по стандарту Product (цена, наличие, отзывы)

Блок 9. Требования к дизайну

Опишите визуальные требования. Цвета — с кодами, шрифты — с названиями.

Реалистичный пример:

Цветовая схема:

• Основной цвет: #1A5276 (тёмно-синий)

• Акцентный цвет: #F39C12 (оранжевый)

• Фон: #FFFFFF (белый), #F8F9FA (светло-серый)

Типографика:

• Основной шрифт: Roboto (Google Fonts)

• Заголовки: Roboto Bold, размер 24–36px

• Текст: Roboto Regular, размер 16px, межстрочный интервал 1.5

Адаптивность:

• Поддержка всех типов устройств: десктоп (1920×1080), планшет (768×1024), мобильные (375×667, 414×896)

• Корректное отображение на всех популярных браузерах: Chrome, Firefox, Safari, Edge (последние 2 версии)

Блок 10. Этапы и сроки

Разбейте проект на этапы.

Реалистичный пример:

Этап	Содержание	Срок (дней)
1. Аналитика и проектирование	Сбор требований, прототипы, утверждение ТЗ	10
2. Дизайн	Разработка макетов главной и типовых страниц	15
3. Вёрстка и разработка	HTML-вёрстка, программирование на Битрикс	30
4. Интеграции	Настройка обмена с 1С, платёжных систем	10
5. Тестирование	Функциональное, нагрузочное, кроссбраузерное	7
6. Наполнение контентом	Загрузка товаров, написание текстов	10
7. Запуск и передача	Перенос на боевой сервер, обучение, приёмка	5
Итого		87

Блок 11. Критерии приёмки

Как вы будете проверять, что всё сделано правильно.

Реалистичный пример:

Условия приёмки:

• Все страницы соответствуют утверждённым макетам

• Все заявки из форм доходят до менеджеров (проверяется тестовыми отправками)

• Интеграция с 1С работает: товары выгружаются, заказы передаются

• Производительность соответствует заявленным показателям

• Все SEO-элементы настроены (meta-теги, sitemap, robots.txt)

• Сайт корректно отображается на всех устройствах и браузерах

• В админке можно редактировать все страницы и элементы без привлечения разработчика

---

Типичные ошибки (и как их не совершать)

Ошибка №1. Расплывчатые формулировки

Ошибка №2. Отсутствие границ проекта

Ошибка №3. Пропущенные интеграции

Ошибка №4. Нет критериев приёмки

Ошибка №5. Игнорирование SEO

Ошибка №6. ТЗ ради ТЗ

Когда документ большой, но бесполезный. В нём много текста, но ни одной конкретной задачи.

Ошибка №7. Слишком много деталей

Попытка описать всё до миллиметра, не оставляя простора для решений команды.

---

Как выбрать подрядчика по тендеру

Что смотреть в коммерческих предложениях

Когда у вас есть ТЗ, вы разослали его трём-пяти студиям или опубликовали на площадке и получили предложения. Что дальше?

1. Соответствие ТЗ. Проверьте, все ли пункты ТЗ учтены в смете. Если студия «забыла» про интеграцию с 1С — это красный флаг.

2. Детализация сметы. Хорошая смета разбита по этапам и задачам. Плохая — одна цифра «разработка сайта».

3. Сроки. Реалистичные сроки — признак опытной команды. Сроки в 2 раза меньше, чем у других — признак того, что вас либо не поняли, либо обещают невозможное.

4. Портфолио. Посмотрите сайты, которые студия сделала на Битриксе. Если в портфолио только лендинги, а вам нужен интернет-магазин на 15 000 товаров — это не ваш подрядчик.

5. Сертификация. Для Битрикс-проектов желательно наличие статуса партнёра «1С-Битрикс» («Бизнес-партнёр» или «Сертифицированный партнёр»). Это не гарантия качества, но фильтр.

Как оценивать: цена vs качество

В тендерах обычно используют балльную оценку:

• Цена договора — 40%

• Квалификация участника — 40% (наличие кейсов, сертификатов, опыт)

• Качество технического предложения — 20%

---

Жизненные истории (или как не надо)

История первая: «интеграция с 1С? А, это просто»

Приходит к нам клиент. ТЗ — три страницы. В разделе «Интеграции» — одна строчка: «интеграция с 1С».

— А какая у вас конфигурация 1С? — спрашиваем.
— Не знаю, бухгалтер скажет.

Бухгалтер говорит: «1С:Бухгалтерия 8.2». Оказывается, нужна не выгрузка товаров (их нет в учёте), а выгрузка заказов в бухгалтерию. Совсем другая задача. Итог: переделка ТЗ, +2 недели к срокам, +15% к бюджету.

История вторая: «а давайте ещё и блог»

Клиент утверждает ТЗ на интернет-магазин. В процессе разработки:
— А давайте ещё добавим блог.
— А давайте форум для клиентов.
— А давайте личный кабинет с историей заказов, как на Ozon.

Итог: сроки сдвинулись на 3 месяца, бюджет вырос в 1.8 раза.

История третья: «а SEO мы потом сделаем»

Клиент заказывает сайт. ТЗ написано без SEO-раздела. Сайт запущен. Через месяц клиент приходит с запросом на SEO-продвижение.

Открываем сайт: URL — site.ru/page123?product=456, заголовки — «Главная», «Страница товара», robots.txt нет, sitemap нет.

Итог: переписывать структуру URL нельзя — уже проиндексировано. Настраивать редиректы — больно и дорого. SEO-специалисты плачут.

---

Чек-лист: проверьте своё ТЗ перед тендером

Перед тем как отправлять ТЗ потенциальным подрядчикам, проверьте себя:

---

Заключение: ТЗ — это не враг, это друг

Мы знаем, что составление ТЗ — это скучно, долго и требует вовлечения многих людей. Но это единственный способ получить сайт, который:

• соответствует вашим ожиданиям;

• укладывается в бюджет;

• сдан в срок;

• работает и приносит деньги.

И последний совет от нас, разработчиков и SEO-специалистов: не пишите ТЗ в одиночку. Привлекайте к его составлению будущих подрядчиков (хотя бы на этапе консультации), своих маркетологов, SEO-специалистов, менеджеров по продажам. Чем больше специалистов хотя бы проверят этот документ, тем меньше сюрпризов вас ждёт на финише.

А если совсем нет сил и времени — закажите составление ТЗ у профильного агентства. Да, это дополнительные расходы. Но они окупаются экономией на разработке в 3–5 раз. Мы, например, такие ТЗ пишем. И да, мы тоже иногда плачем, когда читаем ТЗ, написанные «на коленке». Но мы их переписываем. И спасаем бизнесы от «чуда-юда за миллион».

---

Написано с любовью к правильным ТЗ и болью от неправильных.
Ваше агентство Ракурс